Le librerie (indipendenti) e il distributore

Quali sono i problemi delle librerie indipendenti? Come gestiscono i rapporti con gli editori e, soprattutto, con i distributori?

Nella prima puntata abbiamo parlato di librerie di catena, distribuzione, grossisti… Oggi ci dedichiamo invece alle librerie indipendenti. Partiamo dalle rogne. Quali sono i problemi con cui devono fare i conti?

La crisi, i costi per la gestione dei locali, le politiche di sconto delle grandi catene. E il tasto dolente è di certo quest’ultimo. Perché una catena ha più potere sul distributore (acquista, ovvio, più titoli) e pretende sia dai distributori, sia dagli editori ricavi superiori e che ci fa con questi soldi in più? Ovvio, promuove campagne di sconto (altro che legge Levi, nelle librerie di catena gli sconti ci sono sempre!).

Conoscere la filiera

«A furia di sconti le persone credono che il prezzo di copertina sia solo una indicazione. Il problema è che non si conosce la filiera e non si conoscono i numeri, i punti di margine» ci dice Cristina Di Canio che da quattro anni guida la sua “seconda casa”, la libreria Il mio libro. «L’editore pubblica un libro e lo affida a un distributore che lo promuove nelle librerie attraverso la sua rete di agenti. La libreria riesce a strappare sul prezzo di copertina – se la filiera finisce qui, cioè se in campo abbiamo solo editore e distributore – un margine che va dal 30 al 32 per cento. Cioè su un libro che costa 10 euro, a me ne entrano in cassa 3».

Il distributore ovviamente ai librai propone diverse novità e cerca di collocare parecchie copie per ciascuna. Ma il libraio indipendente, se non possiede grandi spazi, si vede impossibilitato ad accogliere tanto materiale. Ecco che all’orizzonte si palesa un altro anello della catena: il grossista. «Immaginate un magazzino gigantesco che accoglie tutti i libri distribuiti» continua la Di Canio. «E tu, libraio, se hai bisogno di pochissime copie, anche una sola, ti rivolgi al grossista perché non mobiliti un distributore per un piccolo ordine. Il problema, però, è che se vai dal grossista il tuo margine di copertina si riduce diciamo al 29 per cento, perché anche il grossista (che acquista dal distributore) ha una sua percentuale e deve guadagnarci. Immaginate una torta: dall’editore al libraio c’è una filiera composta da più attori e ciascuno prende una fetta. Più sono i passaggi, più piccolo è il guadagno».

Chi può scontare e chi no

Questo accade se le diverse figure non coincidono: perché ci sono gli editori che sono anche distributori, grossisti e librai. E in questo caso non solo il margine resta sempre in “casa” ma è ancora più facile scontare i titoli. E chi è fuori da questo “giro” non potrà mai fare concorrenza in termini di punti di margine. Per capirci: un piccolo editore indipendente che voglia entrare in una Feltrinelli rischia di veder mangiato il 60 per cento del prezzo di copertina.

Ricapitolando: se lavori con i grandi distributori, devi soggiacere a certe “regole” di mercato: molte copie degli autori che tirano, detta in soldoni. Se scegli i distributori più piccoli, puoi trattare maggiormente le condizioni, ma i tempi di reperimento copie e consegna sono più lunghi e ci può essere una minore disponibilità di titoli. E se sei un libraio indipendente, tieni in modo particolare al rapporto con il cliente e accontentarlo in tempi ragionevoli non è cosa da poco. La seconda opzione è quella di scegliere un grossista, i margini di guadagno come detto sono minori ma si possono fare i propri ordini in libertà.

Rapporto diretto o indiretto?

C’è però anche una terza via: il rapporto diretto con gli editori. Che vuol dire preferire il dialogo con chi i libri li fa e, curiosamente, spesso fatica ad arrivare nelle piccole librerie. Perché? Perché il distributore non perde tempo con una realtà che acquista poche copie, si limita a collocare il testo (spesso male) nella grande distribuzione e tanti saluti alle librerie indipendenti!

«Alcune case editrici non passano attraverso distributori o grossisti, ma trattano direttamente con le librerie offrendo una maggior rimuneratività ma anche più difficoltà nella gestione dei resi» ci dice Carmen Legnante di Libri al sette, nata da pochi mesi. «Noi collaboriamo direttamente con Verbabolant di cui siamo “libreria amica” e con Corraini, mentre per il resto ci rivolgiamo principalmente a Fastbook. Per il momento crediamo sia la soluzione migliore, anche in virtù della nostra dimensione e “politica”: cerchiamo di offrire prodotti che non si trovano nella grande distribuzione o nelle catene, per cui risulta più pratico rivolgersi a un grossista».

Creare un rapporto

Lavorare direttamente con l’editore significa anche lavorare con gli autori, promuoverli, organizzare eventi e presentazioni per creare un rapporto solido con i lettori attraverso le storie e chi le scrive, e non fidelizzare il cliente non con gli sconti. Per molti editori, però, non è praticabile questa politica, primo perché sarebbe necessario avere personale che gestisca i rapporti con le librerie (quindi costi in più); secondo, perché i distributori chiedono l’esclusiva, cioè la casa editrice firma un contratto e non può in alcun modo gestire la distribuzione dei propri titoli. E non ci sono eccezioni, neppure per le presentazioni.

Piano piano, però, molti piccoli editori hanno capito che bypassare gli attori della filiera garantisce un tornaconto in termini di vendite. E la libreria è più gratificata e lavora meglio. Le garantisci infatti un 40 per cento e spesso la possibilità di lavorare in conto vendita (cioè ogni tot – un mese, tre mesi, dipende dagli accordi – il libraio fa il rendiconto delle vendite, viene inviata una fattura e si fa il pagamento del venduto) senza dover quindi pagare in anticipo le copie. Inoltre l’editore può esporre i propri titoli per più tempo: in una libreria di catena se un libro non vende, sparisce dopo due o tre settimane ché qui i titoli sono merce “deperibile”.

Non solo le novità

«Non osteggio le novità, ma non vivo per le novità» precisa la Di Canio. «Il presupposto di partenza è che il libro non scade, non è uno yogurt. Ho un comitato di lettori che mi consiglia, scegliamo insieme i titoli su cui puntare. Così quando entra un lettore, posso dirgli che la mia libreria trabocca di consigli di lettura. Se mi chiedi qual è la novità, ti faccio una contro-domanda: hai letto tutti i libri che espongo? E se non l’hai letto allora questo libro per te è nuovo!»

Anche l’acquirente ha le sue colpe: magari va alla presentazione nella libreria indipendente e poi il romanzo lo compra su Amazon o nella grande libreria per lo sconto, ignora le chicche e si fa attrarre dai nomi “pompati”, dalle pilette che invadono gli scaffali e dalla pecetta con scritto “novità” e vuole solo quelle ignorando il fatto che, spesso, altro che novità! è un ricopertinato uscito la prima volta dieci anni fa ma a cui hanno fato il lifting perché, magari, è uscito il film.

Che vinca il più grosso, non è una novità ma qui il problema è un prezzo che per alcuni è impossibile abbassare. Va benissimo comprare un libro al supermercato, per comodità, per ammazzare il tempo in fila… ma non è la location a determinare il successo, è il fatto che in quel posto il libro costa meno. Il libraio indipendente non è insomma messo nelle condizioni di vendere. Ha le ali tarpate perché, se su un libro da 8,90 euro chiedo lo sconto del 10 per cento, quegli 0,89 centesimi si mangiano una fetta considerevole dei 2,70 che è il margine del libraio. Se ci fosse un prezzo uguale per tutti, allora sì che la concorrenza sarebbe leale. Vendere o no dipenderebbe dalla capacità del libraio.

Una libreria indie, cioè?

Rimane la domanda più difficile: cos’è una libreria indipendente? «È un posto dove c’è una persona appassionata di libri che ha deciso di aprire questo negozio e di parlare di libri insieme con i lettori» risponde di slancio Cristina Di Canio. «Ogni libro che vedi esposto è lì perché è stato scelto, non imposto da alcun tipo di strategia di marketing né da indici di rotazione, se è in vetrina ci sta perché se lo merita non perché quello spazio è stato comprato. Una libreria è indipendente dai vincoli e dai limiti dei grandi gruppi e ti permette di conoscere proposte diverse. Quando entri qui, entri a casa mia, nel mio soggiorno e mi conosci.»

 E per Libri al sette? «Essere libreria indipendente per noi significa avere massima libertà di manovra: scegliere i libri e le attività da proporre, poter veicolare un messaggio che ci appartiene e che sentiamo il bisogno di condividere» risponde Carmen Legnante. «Ci espone a maggiori rischi, ci lascia in balia di un mercato volubile e non ci consente di disporre del supporto alla comunicazione, ma ci permette di essere unici con i pregi e i difetti che questo comporta».

Unici e liberi, niente male no?

 

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